Che la vendita on-line stia cambiando il commercio non è una novità, anzi.

Ormai la ricerca e l’acquisto in rete sono esperienze abbastanza comuni. Così come sta diventando un pensiero sempre più comune quello che vede l’apertura di un e-commerce come soluzione ideale per sfuggire alla contrazione del mercato e combattere la concorrenza della rete ad armi pari.

Si assiste quindi, a un proliferare di nuovi negozi virtuali in cui, nella maggioranza dei casi, sono assortiti gli stessi prodotti che l’operatore aveva nello scaffale, con gli stessi prezzi, o anche maggiorati dalla spesa di spedizione. Tuttavia, senza visibilità, elementi distintivi e vantaggi per il cliente il loro insuccesso è una certezza e la delusione non fa che alimentare il risentimento verso il commercio elettronico per alcuni operatori. E' opportuno dunque chiedersi:

Qual è la soluzione ideale per quanti vogliano vedere i propri prodotti in rete pur senza avere la forza commerciale e il traffico dei grandi marchi?

La stessa che distingue un piccolo negozio da una grande distribuzione: il servizio.

Che, a distanza, deve naturalmente adeguarsi: il racconto del valore del prodotto e i consigli per un buon acquisto, dispensati ai clienti del negozio fisico, devono diventare un racconto e una guida virtuale verso la scelta. E la diffidenza di un acquisto da sconosciuti deve essere compensato da garanzie certe e un servizio ancora più attento e solerte.

Sembrano concetti astratti per cui un esempio può chiarire meglio: prendiamo una piccola enoteca.

Può bastare trasportare il suo catalogo on-line a vederne incrementate le vendite? Sia in rete sia sui marketplace esistono molti riferimenti commerciali in questo campo e non sarebbe difficile trovare i prodotti più diffusi a costi inferiori. Oltretutto l’enoteca non ha lo stesso potere di investimento dei competitor maggiori, la sua visibilità sarebbe dunque notevolmente inferiore.

Sarà dunque un insuccesso?

No, anzi, ha dalla sua diverse opportunità che non hanno i grandi player:

- è piccola, fa acquisti minori e può dedicarsi alla selezione di cantine meno conosciute e quindi con meno riferimenti in rete;

- è più lenta, dunque può dedicare del tempo a descrivere con piccoli video le nuove scoperte in cui ha sicuramente margini maggiori;

- è umana, chi ci lavora ha un volto riconoscibile e ispira più fiducia ed empatia di un marketplace, soprattutto se lo stesso titolare dimostra passione;

- è attenta, con pochi ordini può quasi permettersi di chiamare per nome i suoi clienti, può risolvere rapidamente un problema e, se occorre, il titolare può chiamare il cliente al telefono.

Con un piccolo budget mensile può creare e diffondere sui social dei piccoli video in cui racconta ogni volta un vino nuovo, o una cantina, e invita all’assaggio. Facendo bene il lavoro di selezione pur con poche vendite regala al consumatore agnostico (non influenzato dai brand) piacevoli scoperte e diventa un riferimento anche per acquisti successivi forte della fiducia ben riposta, anche se le bottiglie note costano qualche euro in più. 

Dopo la consegna invia un piccolo questionario e migliora sia il suo servizio sia le sue recensioni: le migliori vengono pubblicate sui social.

La sua notorietà, la sua reputazione e le sue vendite crescono gradualmente e questo gli permette di investire in azioni di posizionamento sui motori di ricerca sia a pagamento che organiche, così come campagne social mirate ai mercati più interessanti.

Questa stessa dinamica si potrebbe applicare a molti contesti e, anzi, ce ne sono in cui è ancora più potente: basti immaginare un artigiano che produce oggetti unici, che dunque non hanno altri riferimenti al mondo.

Per lui il racconto, sempre più espresso attraverso i video, che sono i mezzi più persuasivi e immediati, inizierebbe dalla progettazione per poi mostrare la scelta delle materie prime, la lavorazione, la finitura, perfino l’uso finale.

Questi contenuti sarebbero unici, irripetibili per chiunque altro soprattutto se questi mostrasse anche se stesso, diventando il primo testimonial del proprio lavoro ed espandendo il suo orizzonte fino al resto del mondo.

In conclusione possiamo dire che la vendita on-line può essere fatta in due modi:

il primo richiede forza commerciale su prodotti molto noti, il secondo richiede forza nel racconto (e nel servizio) su prodotti poco noti.

Nel primo caso è importante il prezzo, nel secondo il racconto. Esattamente come nella realtà.